Formation continue

Mener une négociation commerciale

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Durée 5 jours Prix à partir de 1500 € net de taxe par participant

Commerce, achats et marketing

Formation inter-entreprises

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Objectifs

  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
  • Savoir négocier
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Programme de la formation

Découpage par demi-journée :

1. Le savoir-faire et les attitudes à développer

 

2. Préparer sa négociation

Identifier les éléments à rechercher

  • les informations nécessaires sur le client et sur le marché
  • Utilisation des réseaux sociaux et des outils web
  • Les comportements clients et la typologie des clients
  • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
  • Définir ses objectifs
  • Préparer les arguments et les leviers à utiliser les différents scénarios possibles

3. Développer le savoir-faire et les attitudes fondamentaux

  • L’écoute : verbale et non verbale
  • S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne

4. Développer le savoir-faire et les attitudes fondamentaux (suite)

  • Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation
  • Gérer ses émotions

5. Mener l’entretien commercial

  • La prise de contact : éléments clé
  • Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation
  • Découvrir les besoins et les attentes du client
  • Être à l’écoute du client avec objectivité

6. Mener l’entretien commercial (suite)

  • Repérer les freins et les points de blocages
  • La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer
  • L'impact des mots utilisés

7. Négocier

  • Identifier les enjeux de la négociation
  • Mener efficacement l'entretien de négociation en s’appuyant sur les différents scénarios
  • Développer l’assertivité et la compréhension du client
  • Savoir faire face aux demandes non acceptables
  • Savoir argumenter

8. Répondre aux objections du client

  • Se préparer à traiter des objections
  • Identifier les points de résistance par une écoute active
  • Les différentes méthodes pour répondre aux objections
  • L'attitude à adopter pour répondre aux objections
  • Faire tomber les résistances face au prix

9. Conclure la vente

  • A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
  • Détecter les signaux d’accord d'achat
  • Les différentes méthodes pour conclure une négociation
  • Les méthodes d’aide à la décision
  • Investir sur la suite de l’entretien

10. Mise en situation

Résultats attendus

  • Ouvrir un entretien de négociation pour créer les conditions optimales à la négociation 
  • Adapter sa stratégie en fonction des individus qu'il aura en face de lui
  • Organiser sa négociation dans le temps
  • Mettre en oeuvre le savoir être de base pour mener sa négociation
  • Maitriser les techniques de traitement des objections
  • Défendre ses prix et ses marges

Évaluation

  • Processus d'évaluation des acquis tout au long de la formation
  • Evaluation de fin de formation individuelle par le formateur

Certification(s)

Informations légales

Date de début de validité 19/05/2021

Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

Nouvelle fenêtreVoir la fiche RS5444

Certificateur(s)

Informations pratiques

Public visé

Tout public

Prerequis

Sans niveau spécifique

Mode de financement

OPCOOPCO est le sigle d'Opérateur de Compétences. C'est un regroupement d'organismes en charge de l'accompagnement de la formation professionnelle des salariés. Voir plus

EntrepriseLe salarié du secteur privé a accès à plusieurs dispositifs de formation encadrés par l'employeur. En savoir +

CPF Le CPF (Compte personnel de formation) permet à toute personne active, dès son entrée sur le marché du travail et jusqu'à la date à laquelle elle fait valoir l'ensemble de ses droits à la retraite, d'acquérir des droits à la formation mobilisables tout au long de sa vie professionnelle. En savoir +

Cap emploiCap emploi s’adresse aux personnes handicapées. En savoir +

France TravailFrance Travail peut financer votre formation avec la Préparation Opérationnelle à l'Emploi Individuelle (POEI).

Avec certification 2000€ net de taxe par participant

Sans certification 1500€ net de taxe par participant

Modalités d’accès

  • Bulletin d'inscription
  • Admission après réalisation d'un entretien
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Formation dispensée par : Laho

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  • de professionnalisation
  • sous statut étudiant*
  • autres conventions**

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** Financement selon les critères d’éligibilité aux dispositifs