Mener une négociation commerciale

Contenu de la formation

Découpage par demi-journée :

1. Le savoir-faire et les attitudes à développer

2. Préparer sa négociation

Identifier les éléments à rechercher

• les informations nécessaires sur le client et sur le marché
• Utilisation des réseaux sociaux et des outils web
• Les comportements clients et la typologie des clients
• Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
• Définir ses objectifs
• Préparer les arguments et les leviers à utiliser les différents scénarios possibles

3. Développer le savoir-faire et les attitudes fondamentaux

• L’écoute : verbale et non verbale
• S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne

4. Développer le savoir-faire et les attitudes fondamentaux (suite)

• Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation
• Gérer ses émotions

5. Mener l’entretien commercial

• La prise de contact : éléments clé
• Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation
• Découvrir les besoins et les attentes du client
• Être à l’écoute du client avec objectivité

6. Mener l’entretien commercial (suite)

• Repérer les freins et les points de blocages
• La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer
• L'impact des mots utilisés

7. Négocier

• Identifier les enjeux de la négociation
• Mener efficacement l'entretien de négociation en s’appuyant sur les différents scénarios
• Développer l’assertivité et la compréhension du client
• Savoir faire face aux demandes non acceptables
• Savoir argumenter

8. Répondre aux objections du client

• Se préparer à traiter des objections
• Identifier les points de résistance par une écoute active
• Les différentes méthodes pour répondre aux objections
• L'attitude à adopter pour répondre aux objections
• Faire tomber les résistances face au prix

9. Conclure la vente

• A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
• Détecter les signaux d’accord d'achat
• Les différentes méthodes pour conclure une négociation
• Les méthodes d’aide à la décision
• Investir sur la suite de l’entretien

10. Mise en situation