Formation continue

Mener une négociation commerciale

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Durée 5 jours Prix à partir de 1500 € net de taxe par participant

Commerce, achats et marketing

Formation inter-entreprises

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Objectifs

  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
  • Savoir négocier
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Programme de la formation

Découpage par demi-journée :

1. Le savoir-faire et les attitudes à développer

 

2. Préparer sa négociation

Identifier les éléments à rechercher

  • les informations nécessaires sur le client et sur le marché
  • Utilisation des réseaux sociaux et des outils web
  • Les comportements clients et la typologie des clients
  • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
  • Définir ses objectifs
  • Préparer les arguments et les leviers à utiliser les différents scénarios possibles

3. Développer le savoir-faire et les attitudes fondamentaux

  • L’écoute : verbale et non verbale
  • S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne

4. Développer le savoir-faire et les attitudes fondamentaux (suite)

  • Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation
  • Gérer ses émotions

5. Mener l’entretien commercial

  • La prise de contact : éléments clé
  • Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation
  • Découvrir les besoins et les attentes du client
  • Être à l’écoute du client avec objectivité

6. Mener l’entretien commercial (suite)

  • Repérer les freins et les points de blocages
  • La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer
  • L'impact des mots utilisés

7. Négocier

  • Identifier les enjeux de la négociation
  • Mener efficacement l'entretien de négociation en s’appuyant sur les différents scénarios
  • Développer l’assertivité et la compréhension du client
  • Savoir faire face aux demandes non acceptables
  • Savoir argumenter

8. Répondre aux objections du client

  • Se préparer à traiter des objections
  • Identifier les points de résistance par une écoute active
  • Les différentes méthodes pour répondre aux objections
  • L'attitude à adopter pour répondre aux objections
  • Faire tomber les résistances face au prix

9. Conclure la vente

  • A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
  • Détecter les signaux d’accord d'achat
  • Les différentes méthodes pour conclure une négociation
  • Les méthodes d’aide à la décision
  • Investir sur la suite de l’entretien

10. Mise en situation

Résultats attendus

  • Ouvrir un entretien de négociation pour créer les conditions optimales à la négociation 
  • Adapter sa stratégie en fonction des individus qu'il aura en face de lui
  • Organiser sa négociation dans le temps
  • Mettre en oeuvre le savoir être de base pour mener sa négociation
  • Maitriser les techniques de traitement des objections
  • Défendre ses prix et ses marges

Évaluation

  • Processus d'évaluation des acquis tout au long de la formation
  • Evaluation de fin de formation individuelle par le formateur

Certification(s)

Informations légales

Date de début de validité 19/05/2021

Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

Nouvelle fenêtreVoir la fiche RS5444

Certificateur(s)

Informations pratiques

Public visé

Tout public

Prerequis

Sans niveau spécifique

Mode de financement

EntrepriseLe salarié du secteur privé a accès à plusieurs dispositifs de formation encadrés par l'employeur. En savoir +

CPF Le CPF (Compte personnel de formation) permet à toute personne active, dès son entrée sur le marché du travail et jusqu'à la date à laquelle elle fait valoir l'ensemble de ses droits à la retraite, d'acquérir des droits à la formation mobilisables tout au long de sa vie professionnelle. En savoir +

Cap emploiCap emploi s’adresse aux personnes handicapées. En savoir +

France TravailFrance Travail peut financer votre formation avec la Préparation Opérationnelle à l'Emploi Individuelle (POEI).

OPCOOPCO est le sigle d'Opérateur de Compétences. C'est un regroupement d'organismes en charge de l'accompagnement de la formation professionnelle des salariés. Voir plus

Avec certification 2000€ net de taxe par participant

Sans certification 1500€ net de taxe par participant

Modalités d’accès

  • Bulletin d'inscription
  • Admission après réalisation d'un entretien
Demande d'information

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Formation dispensée par : Laho

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  • en contrat d’apprentissage
  • de professionnalisation
  • sous statut étudiant*
  • autres conventions**

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** Financement selon les critères d’éligibilité aux dispositifs